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中國企業培訓講師
營銷戰狼:房地產逆勢熱銷、業績倍增策略、渠道營銷與銷冠心法進階高潛訓練營
 
講師:王老師 瀏覽次數:719

課程描述INTRODUCTION

房地產銷售公開課

· 銷售經理· 業務代表· 大客戶經理

培訓講師:王老師    課程價格:¥3800元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

2019-12-22 上海
2019-12-26 北京

課程大綱Syllabus

房地產銷售公開課

課程說明:
一二線城市的“存量房”交易份額正在逐步超越“商品房”;三四線城市正快速進入“買方時代”;房地產的營銷模式洗牌調整勢在必行。
我們是否觀察過,標桿房企依賴自身特有的渠道模式迅速擴大了市場份額,即使在樓市低迷時表現依舊不俗……我們是否觀察過,中小型房企從未停止過對標桿房企營銷渠道的模仿,成立渠道部,高薪挖人才,但絕大多數的結果是:錢花了不少但收效甚微。
我們是否質疑過團隊“真的會賣房嗎?”。
渠道營銷啟動門檻較低,變化招數較少;但卻在營銷手段中發揮著越來越重要的作用,越來越多的地產企業開始重視對渠道營銷研究。
客戶要的不是便宜,而是感到占了便宜。洞悉客戶的消費心理,做引導客戶輕松成效的銷售精英。

課程收益:
總結分享上百位標桿房企區域年度銷冠秘而不宣的成功之道!
1、你要的是:適應當下需求的營銷套路。
所以課程將引用真實案例,深入剖析什么是當下最有效的渠道營銷!
2、你要的是:如何在繁雜的營銷道路上找到通往成功的那一條。
所以課程將梳理復雜人性,打造“充滿狼性”的渠道團隊!
3、你要的是:如何保持創新思維把營銷玩活。
所以課程將帶來顛覆傳統的創新手法,讓每一個出擊的渠道動作都行之有效!
4、掌握讓人無法拒絕的銷售技巧、擴寬自己人脈圈層、激發客戶消費需求,提升自己的成交業績!
5、掌握自己與客戶的心理、快速打動客戶、提升高效成交技巧!

課程對象:
房地產企業營銷副總、營銷總監、銷售總監、銷售經理、案場經理、儲備營銷經理、置業顧問等中高層人員;房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

主講老師:
王老師  國內*房地產營銷專家、現任標桿房企營銷副總;
?  歷任*10房企區域營銷總,原碧桂園某區域營銷總,房企內部*講師,企業營銷學院營銷創新、營銷標準化的踐行者。多年房企高管經歷,對于碧桂園高周轉模式有一線深刻見解,在創新營銷、業績戰略及商業領域內實戰經驗豐富,案例分享深入詳實。
?  專業特長:營銷出身,專業領先,基礎扎實,體系完備。主管及分管過的領域有:營銷、投拓、商業、戰略等,多年集團業績大盤操作經驗,尤其在創新營銷、業績倍增、商業定位、運營管控等板塊實戰經驗豐富。
?  授課風格:業績增長的全盤管理邏輯及方法,視野新穎,超出過往固定思維模式;既有宏觀的視野,又有中觀的視角,還有微觀的痛點;將業務鏈條上的價值點挖掘,充分整合成面;案例分享深入詳實,授課全程干貨多、收獲大。
?  培訓的企業有:碧桂園、融創、綠地、新城控股、遠洋地產、中國鐵建、上海復地、中糧置地、藍光集團、建業集團、綠城集團、招商局控股、中國金茂地產、安徽皖投、中天集團、中信集團、龍湖區域、中梁控股、富力區域、天地控股、雅居樂、北京城投、廣州華發等。

課程大綱
第一部分:閃亮人生可以復制,銷冠的自我修養!
天下沒有難賣的產品,只有情商低的銷售員。情商在很大程度上影響著一個人的事業、人生。那些情商低的銷售員,即便他們接受了*的銷售訓練,也依然會出現銷售不佳的情況。所以,作為一名銷售員,要想提升銷售業績,就必須提高自己的情商,提升交際技巧。讓你的話更吸引人,用你的人格魅力去感染對方,讓客戶無法拒絕你……
1、相信情商可以提升銷售業績
?  情商提升銷售能力
?  塑造自我情商銷售力
2、銷冠:因作足功課而強大
?  包裝良好的最初印象,好的開始是成功的一半
?  如何在剛接觸的一剎那間就贏得客戶的好感
?  如何用大方優雅的儀態舉止體現專業素養
?  細節就是成敗,用高情商溫暖客戶
?  邀請的套路(手段)也是你的核心競爭力
?  客戶是*的老師,用客戶思維點亮自己
?  用打動人心的開場白吸引客戶的注意力
?  如何套近乎,與陌生客戶一見如故
3、管理情緒,讓自己超越產品
?  賣產品難,賣自己更難
?  如何提升自己在客戶決策中的重要性
?  如何化解客戶的抗拒心理讓對方更快接受你
?  熟知客戶抗拒的原因和常見形式
?  如何保持同步,讓客戶產生“合拍”的感覺
?  成交時不狂,遭拒時能扛
4、用情商激活交易,讓溝通成就機遇
 
?  拜訪客戶情商學
?  銷售提問情商學
?  客戶溝通情商學
?  銷售攻心情商學
?  價格談判情商學
 
5、團隊管理,做一個優秀的銷售領隊
?  銷售領隊與情商
?  用情商領導你的團隊
6、做銷售就是做圈子
?  用情商擴充你的客戶圈
?  用溫暖穩固你的客戶圈
第二部分:銷售心理戰-如何說客戶才會聽,如何聽客戶才肯說!
課程從一個個常見的銷售案例引伸,通過自我修煉、客戶常見消費心理、肢體、行為、表情、感情渲染等多個角度分析和解釋客戶行為舉止背后的心理,給出多種有效引導客戶積極心理的攻心方式,以保證我們在銷售過程中快速打動客戶,輕松促進成交。
一、心理戰
1、自我修煉-突破基因,人人都能強大
?  銷售員必備心理、自我心理素養修煉
2、消費心理:萬千客戶不外乎幾種心理
?  各類客戶的消費心理
?  如何滿足客戶消費心理需求
3、肢體洞察:小動作即是潛意識
?  如何從客戶肢體語言看懂客戶心理
?  如何把握客戶肢體語言所表達的信息
4、行為有道-再積極的客戶也需要引導
 
?  如何用肢體語言引導客戶
?  個人肢體語言運用的時機
 
4、心理掌控:找準心理反射區,掌控客戶促成交
 
?  如何運用心理學效應把控客戶
?  心理學原理技巧把握
 
5、感情渲染-贏得認可,攻其不備
 
?  個人感情與心理的關系
?  如何進行感情渲染
 
6、表情有術-給客戶無言的暗示
?  銷售員表情運用的意義
?  如何運用表情對客戶心理產生影響
7、以小博大-像好廣告那樣激發客戶心理
?  如何讓用戶從最有錢的那個心理賬戶花錢
?  把握常見的銷售技巧
8、拒絕無效-破解客戶拒絕的攻心技巧
 
?  分析客戶常見拒絕方式原因
?  化解客戶常用拒絕說辭的方法
 
9、銷冠不言敗-長久的銷售心理戰術
?  如何從心理學角度維護老客戶
?  如何從老客戶身邊挖掘新客戶
二、說與聽:說話就是生產力!
1、銷售就是見什么人,說什么話
?  如何練就一張好嘴
?  學會用客戶的說話方式說話
2、磨刀不誤砍柴工,談話前盡可能多地了解你的客戶
 
?  如何摸清客戶的“底細”
?  如何發現客戶的購買信號
 
3、說話先練膽,請一定要和陌生人說話
 
?  制定目標,如何和陌生人交談
?  如何拉近和陌生人之間的關系
 
4、口齒伶俐未必百戰百勝
?  如何把握和客戶交談的尺度
?  交流不是一直交談,如何取得客戶的信任
5、交談中的禁忌,尊重每一位客戶
 
?  欺騙和夸大其詞是銷售的天敵
?  不在客戶面前貶低競爭對手
 
6、既然客戶喜歡專家,那我們就做個專家
 
?  如何讓自己變得更權威、更專業
?  如何讓客戶感覺到你能幫他解決問題
 
7、可以不會寫文章,但一定要會講故事
?  南抖音,北快手,沒有段子怎么活
?  如何從一個故事讓客戶從不同角度進行有利于購買的考慮
三、傾聽勝過夸夸其談!
1、客戶的話是一張藏寶圖,順著它可以找到寶藏
?  說錯了還可以彌補,聽少了客戶覺得你不懂TA
?  在傾聽的過程中創造并尋找*的成交時機
2、不要只聽你想聽的,要聽客戶想說的
?  如何從客戶談話中掌握更多有用的信息
?  從傾聽中找到引導客戶的方法
3、包容客戶的反對意見,了解客戶的真實需求
?  拒絕才是了解客戶內心*的方法
?  把握客戶真實需求,創造成交機遇
4、優秀的傾聽者是讓人無法抗拒的誘惑
?  如何在客戶面前聽的入戲
?  如何讓客戶覺得你是個優秀的傾聽者
5、醉翁之意不在酒,讀懂客戶話語背后的潛臺詞
? “我考慮考慮”怎么接才能不冷場
?  如何判斷客戶的經濟實力與需求關系
6、傾聽中的禁忌,尊重每一位客戶
?  仔細聽對方說什么,不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上
?  在沒有聽完整個故事之前,不要太早下結論
7、80%以上的業績是靠耳朵來完成的
?  給客戶說的機會,你才有更多成交的機遇
?  察言觀色,在傾聽中準確無誤地把握成交的時機
第三部分:銷售就是做渠道!
1、這支隊伍怎么搭建?(渠道營銷的制度心法)
?  如何搭建一套邏輯嚴謹制作靈活的渠道發展體系?
?  如何處理外場渠道與內場銷售之間復雜的競爭關系?
?  如何保持渠道人員的積極性,有效做好激勵工作?
?  第一關:如何打造適合項目的渠道團隊?
?  第二關:招什么人?什么算合格?
?  第三關:如何讓編外經紀人成為帶客、成交的利器?
?  第四關:如何激勵出一支“熱愛掙錢”的渠道團隊?
?  第五關:給什么裝備可以提高拓客效率?
?  第六關:全民營銷離不開移動平臺的搭建
2、渠道營銷的拓客思路
?  全民營銷體系的搭建
?  如何繪制一張簡單有效且可快速落地執行的“客戶地圖”?
?  大客戶單位的拓客方法
3、渠道營銷的套路技巧
?  如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報?
?  如何把海報精準送達目標客戶?
?  如何讓電話營銷盡可能多去帶來客戶并且成交?
?  如何讓客戶愿意參加私宴且促進成交?
?  如何策劃出高效的拓客方案?
?  派單、電話邀約的技巧
?  與中介合作的策略與技巧
?  團購推售的技巧
?  外部展點的拓客技巧
? 異地拓客的技巧
?  拜訪客戶的技巧
?  老客戶維護的技巧
 
4、渠道營銷的過程管控與結果管控
?  渠道人員的日常行為規范
?  渠道營銷的過程管控要點
?  渠道營銷的結果管控要點
?  渠道營銷的后臺管控要點
 
第四部分:學員現場答疑解惑交流環節(30-45分鐘)

房地產銷售公開課


轉載://www.qbeod.icu/gkk_detail/56778.html

已開課時間Have start time

2019-06-15 北京
2019-05-29 上海

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    參加課程:營銷戰狼:房地產逆勢熱銷、業績倍增策略、渠道營銷與銷冠心法進階高潛訓練營

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